Indywidualne cenniki w sklepie B2B – ceny per grupa i per klient

Indywidualne cenniki to serce każdego sklepu B2B i jednocześnie miejsce, w którym najłatwiej narobić bałaganu. Dopóki masz jedną cenę dla wszystkich, wszystko jest proste. W momencie, gdy jeden klient płaci stawkę hurtową, drugi ma wynegocjowany rabat na wybrane produkty, a trzeci dostaje niższą cenę dopiero od pełnej palety – cennik zamienia się w system reguł, który albo jest uporządkowany, albo staje się źródłem ciągłych pomyłek. Ten wpis pokazuje, jakie modele cenowe realnie się stosuje, jak je poukładać bez chaosu i jak wygląda to w praktyce na Medusa.js.

Cztery modele, które trzeba znać

W sklepach B2B powtarzają się cztery sposoby ustalania ceny. Rzadko występują osobno – zwykle są łączone i to właśnie ich nakładanie się bywa problemem.

Grupy cenowe

Najprostszy i najbardziej skalowalny model. Dzielisz klientów na segmenty – na przykład detal, hurt, hurt premium – i każdemu segmentowi przypisujesz poziom cen. Nowa firma trafia do grupy i od razu widzi właściwe stawki, bez ręcznego ustawiania czegokolwiek.

Zaleta jest oczywista: zmieniasz ceny raz, dla całej grupy, a nie dla każdego klienta osobno. Dlatego grupy cenowe to fundament, na którym warto oprzeć całą resztę. Większość klientów powinna kwalifikować się do grupy, a indywidualne wyjątki traktować jako właśnie wyjątki.

Rabaty procentowe od ceny bazowej

Zamiast trzymać osobne ceny, trzymasz jedną cenę bazową i wyrażasz resztę jako rabat: grupa hurt to na przykład minus 20 procent od bazy, konkretny klient dostaje dodatkowo minus 5 procent. Ceny wtedy nie są wpisane na sztywno – wynikają z reguły.

To ważna różnica dla porządku w danych. Gdy podniesiesz cenę bazową produktu, wszystkie ceny pochodne przeliczą się same. Gdyby były wklepane ręcznie, musiałbyś je poprawiać w kilkuset miejscach – i któreś na pewno byś przeoczył.

Cenniki negocjowane per klient

Są sytuacje, w których segment nie wystarczy: duży kontrahent wynegocjował konkretne stawki na konkretne produkty i ma to zapisane w umowie. Wtedy potrzebujesz cennika przypisanego do jednej firmy, który nadpisuje to, co wynikałoby z grupy.

To najbardziej pracochłonny model, więc warto go ograniczać do klientów, którym naprawdę się to należy. Im więcej indywidualnych cenników, tym więcej rzeczy do pilnowania przy każdej zmianie oferty.

Ceny progowe od ilości (MOQ i tiers)

Klasyka hurtu: im więcej kupujesz, tym taniej za sztukę. Definiujesz progi – na przykład 1–9 sztuk w jednej cenie, 10–49 taniej, 50 i więcej jeszcze taniej. Do tego dochodzi MOQ, czyli minimalna ilość zamówienia, poniżej której produktu w ogóle nie sprzedajesz albo sprzedajesz w cenie detalicznej.

Progi ilościowe świetnie współpracują z quick order – klient wkleja listę indeksów i od razu widzi, że dobicie do pełnego opakowania zbiorczego zbija cenę jednostkową. Jak działa samo szybkie zamawianie, opisujemy we wpisie o quick order i zamówieniach po SKU.

Jak to ogarnąć bez chaosu w danych

Cenniki B2B wymykają się spod kontroli zawsze tak samo: ktoś zaczyna wpisywać ceny ręcznie w kilku miejscach, reguły zaczynają się nakładać, i po pół roku nikt nie wie, dlaczego dany klient widzi akurat taką cenę. Kilka zasad, które temu zapobiegają.

Jedna cena bazowa jako punkt odniesienia. Wszystko inne wyrażaj jako regułę od bazy – rabat, mnożnik, próg. Dzięki temu masz jedno miejsce do zmiany i przewidywalne przeliczanie w dół.

Jawny priorytet reguł. Klient prawie zawsze łapie się na kilka reguł naraz: jest w grupie hurt, ma indywidualny rabat i kupuje ponad próg ilościowy. Musisz z góry ustalić, co wygrywa. Typowa i zdrowa kolejność to: cennik indywidualny bije grupę, a próg ilościowy nakłada się na wynik. Najgorsze, co możesz zrobić, to zostawić to przypadkowi silnika.

Cennik ma jedno źródło prawdy. Jeśli ceny żyją i w ERP, i w sklepie, prędzej czy później się rozjadą. Zwykle to ERP jest źródłem prawdy, a sklep dostaje ceny przez integrację. Wtedy handlowiec zmienia cenę w jednym miejscu, a sklep się dostraja.

Mniej wyjątków, więcej reguł. Każdy indywidualny cennik to dług, który obsługujesz przy każdej zmianie oferty. Jeśli trzech klientów ma „prawie to samo”, zrób z tego grupę, a nie trzy osobne cenniki.

Który model kiedy stosować

Model	Kiedy pasuje	Koszt utrzymania
Grupy cenowe	Wielu klientów o podobnym profilu	Niski – zmiana obejmuje cały segment
Rabaty od bazy	Chcesz jednej ceny źródłowej i przeliczania w dół	Niski – reguła zamiast setek cen
Cennik per klient	Wynegocjowane, umowne stawki jednej firmy	Wysoki – każdy z osobna
Progi ilościowe	Hurt, opakowania zbiorcze, MOQ	Średni – definiujesz progi na produkt

Zdrowy sklep B2B stoi na grupach i rabatach od bazy, a cenniki per klient trzyma jako świadome wyjątki. Jeśli większość Twoich cen jest indywidualna, to zwykle sygnał, że brakuje sensownych grup.

Jak to działa w Medusa.js (poglądowo)

Medusa ma mechanizm cen zbudowany wprost pod ten scenariusz, więc nie trzeba go dorabiać wtyczkami. Kluczowe pojęcie to price list – lista cen, którą przypisujesz do wybranych grup klientów i w której możesz definiować ceny zależne od ilości.

W uproszczeniu wygląda to tak: tworzysz grupę klientów „Hurt”, przypisujesz do niej price listę z niższymi cenami, a wewnątrz tej listy ustawiasz progi ilościowe. Klient z grupy hurtowej po zalogowaniu widzi swój poziom cen, a po przekroczeniu progu ilościowego – jeszcze niższą cenę jednostkową.

// Szkic poglądowy, nie gotowy kod
await pricingModule.createPriceLists([{
  title: "Cennik hurtowy",
  type: "override",
  rules: { customer_group_id: ["grp_hurt"] },
  prices: [
    { variant_id: "var_123", amount: 4200, min_quantity: 1,  max_quantity: 9 },
    { variant_id: "var_123", amount: 3900, min_quantity: 10, max_quantity: 49 },
    { variant_id: "var_123", amount: 3500, min_quantity: 50 },
  ],
}])

Istotne jest to, że ceny per grupa i progi ilościowe siedzą w rdzeniu platformy, a nie w doklejonym module. Zachowują się więc przewidywalnie i integrują z resztą sklepu – koszykiem, checkoutem, fakturą. To ta sama filozofia, o której piszemy przy sklepach na Medusa.js: logika biznesowa jest kodem, który kontrolujesz, a nie ustawieniem w cudzej wtyczce.

W naszym pokazowym sklepie hurtowym demo.koda.plus można zobaczyć ten model w działaniu – ceny per grupa, progi ilościowe i konto firmowe akceptowane po NIP. Jak spiąć to z całą resztą sprzedaży hurtowej, opisujemy w ofercie dla hurtowni B2B, a definicję samego sklepu B2B rozkładamy we wpisie czym różni się sklep B2B od zwykłego.

Podsumowanie

Indywidualne cenniki to nie jedna funkcja, tylko zestaw reguł, który trzeba świadomie zaprojektować. Oprzyj wszystko na cenie bazowej i grupach, rabaty i progi wyrażaj jako reguły od bazy, indywidualne cenniki traktuj jak wyjątki, a całość trzymaj w jednym źródle prawdy zsynchronizowanym z ERP. Wtedy dodanie nowego klienta czy zmiana oferty to kilka kliknięć, a nie audyt kilkuset cen. Silnik, który ma te mechanizmy w rdzeniu – jak Medusa – oszczędza Ci walki z ograniczeniami, zanim jeszcze na dobre zaczniesz sprzedawać.